（一）規(guī)范客戶(hù)信用管理

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)也是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，首先要選擇講合同、守信用的客戶(hù)，所以對(duì)客戶(hù)資金、信用調(diào)查顯得很重要。大量、詳實(shí)、準(zhǔn)確的客戶(hù)資信調(diào)查是客戶(hù)信用分析的重要依據(jù)，同時(shí)也是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的主要手段?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)查員直接調(diào)查、委托銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查、委托專(zhuān)業(yè)的資信調(diào)查公司調(diào)查、商業(yè)界證明、利用其他資料（如財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅情況、以往還債的行為、信用級(jí)別、法定代表人背景）等綜合判斷方法對(duì)客戶(hù)的資信進(jìn)行調(diào)查。在對(duì)企業(yè)經(jīng)調(diào)查獲取的客戶(hù)資信進(jìn)行科學(xué)評(píng)估分析的基礎(chǔ)上，建立有專(zhuān)人保管的客戶(hù)資信管理檔案是十分必要的。

（二）規(guī)范合同的管理

賒銷(xiāo)交易中，客戶(hù)先提貨后付款，如何證明雙方賒銷(xiāo)關(guān)系存在呢？涉外律師認(rèn)為，合同以及收貨憑證等賒銷(xiāo)法律文件在賒銷(xiāo)活動(dòng)中具有非常重要的法律地位。

銷(xiāo)售合同以及收貨憑證的制作既要有利于規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，又要符合合同法及相關(guān)法律的規(guī)定。合同的內(nèi)容如何確定是訂立合同的一個(gè)重要的問(wèn)題，涉及到合同效力及雙方的權(quán)利、義務(wù)。

一般的合同包括以下條款：

，當(dāng)事人的名稱(chēng)或者姓名、住所，也就是明確合同的主體，即誰(shuí)來(lái)承擔(dān)合同約定的義務(wù)。注意：合同名稱(chēng)一定要與公章一致，如與公章不一致，以公章為準(zhǔn)。

第二，標(biāo)的，也就是合同權(quán)利、義務(wù)指向的對(duì)象。標(biāo)的可以是物（如買(mǎi)賣(mài)合同），也可以是行為（如服務(wù)合同、委托合同）。注意：標(biāo)的要明確，否則失去訂立合同的目的。

第三，數(shù)量。注意：合同的計(jì)量單位要一致。

第四，質(zhì)量。包括規(guī)格、型號(hào)、品牌、標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)。注意：如以樣品為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，封樣產(chǎn)品要加蓋公章后生效并由雙方各執(zhí)一份樣品。

第五，價(jià)款或報(bào)酬。價(jià)款是取得標(biāo)的物應(yīng)當(dāng)支付的代價(jià)，報(bào)酬是獲得服務(wù)應(yīng)當(dāng)支付的代價(jià)。注意：用中文、阿拉伯?dāng)?shù)字兩種形式準(zhǔn)確書(shū)寫(xiě)金額。

第六，履行的期限、地點(diǎn)、方式。履行包括交貨(或服務(wù))、付款兩個(gè)方面，注意：明確及時(shí)履行還是定期履行交貨、服務(wù)義務(wù)；交貨是交付實(shí)物還是交付標(biāo)的物的所有權(quán)憑證（如提貨單）；付款是一次性還是分期付款，每次付款的金額，用什么形式付款，是現(xiàn)金還是票據(jù)。

第七，違約責(zé)任。注意：約定違約金、損失賠償金額或計(jì)算方法。

第八，爭(zhēng)議解決的方式和地點(diǎn)。注意：約定爭(zhēng)議解決的方式是選擇仲裁還是訴訟；約定爭(zhēng)議解決的地點(diǎn)就是管轄地的問(wèn)題，雙方可約定由賣(mài)方所在地司法管轄。這一條款可降低企業(yè)的訴訟成本。

賒銷(xiāo)交易不適用口頭形式，書(shū)面形式對(duì)賒銷(xiāo)合同合適。因賒銷(xiāo)合同條款、狀態(tài)、復(fù)雜程度各不相同，應(yīng)根據(jù)賒銷(xiāo)情況而專(zhuān)門(mén)擬定，同時(shí)應(yīng)由企業(yè)的法律顧問(wèn)審查，以確保賒銷(xiāo)合同能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，降低企業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

合同、要約、承諾、來(lái)往函件、數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件）、收貨憑證、催討函、對(duì)帳單等原件必須歸檔，設(shè)立臺(tái)帳登記制度并由專(zhuān)人保管。

（三）建立合同履行情況定期分析的制度

合同必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的主體，所以分析合同的履行情況也必須綜合分析，既要看企業(yè)交貨的履約情況，又要分析客戶(hù)付款的履約情況。企業(yè)首先要誠(chéng)信履約，但對(duì)不按合同約定履行義務(wù)的客戶(hù)，根據(jù)合同中雙方履行義務(wù)的先后順序，企業(yè)應(yīng)立即行使同時(shí)履行抗辯權(quán)或后履行抗辯權(quán)，即客戶(hù)不按合同約定支付貨款，企業(yè)有權(quán)依法立即停止發(fā)貨以減少企業(yè)因賒銷(xiāo)而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理

1、必須要求客戶(hù)簽署有效的收貨確認(rèn)單。賒銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該備有“收貨確認(rèn)單”，收貨單的品名、計(jì)量單位須與合同一致。在提貨、送貨或托運(yùn)時(shí)，必須要求客戶(hù)或承運(yùn)人確認(rèn)收貨單內(nèi)容，并在單據(jù)上簽字/蓋章。收貨單是未來(lái)主張債權(quán)的重要證據(jù)。

2、定期與客戶(hù)對(duì)帳，制作有效的對(duì)帳單。即要求客戶(hù)對(duì)欠款數(shù)額進(jìn)行確認(rèn)并加蓋公章。對(duì)帳單也是未來(lái)主張債權(quán)的重要證據(jù)。

3、定期催討欠款，給客戶(hù)壓力，使企業(yè)資金及時(shí)回籠，以防壞帳。

4、在兩年的訴訟時(shí)效內(nèi)，及時(shí)提起訴訟，維護(hù)自身的權(quán)益。

（五）健全內(nèi)部管理制度

1、定期培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，提高他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)和法律方面的知識(shí)水平。

2、建立合理的獎(jiǎng)罰制度。不能單憑銷(xiāo)售額作為效評(píng)依據(jù)，建立以貨款到帳為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度和以貨款壞帳為基礎(chǔ)的賠償制度，這也是增強(qiáng)企業(yè)防范賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的一種行之有效的管理手段。

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